Trójkąt Bermudzki

Jak sprzedać i nie stracić? To jak pytanie: jak pływać i nie utonąć? Gdy uczysz się pływać początkowo wydaje Ci się niemożliwe by utrzymać się na wodzie, wymachujesz rękami i łapiesz w pośpiechu oddech. Dopiero gdy nabierzesz pewnych umiejętności zaczynasz spokojniej oddychać a ruchy ciała stają się zrównoważone i stonowane. To trochę jak ze sprzedażą. Sam proces sprzedażowy to nie wyścig, formuła 1, bardziej przypomina grę w bilard lub golfa, w pośpiechu niczego nie osiągniesz. Gdy już jesteś spokojny i zrównoważony możesz śmiało stawić czoła obiekcjom klienta – te prawie na pewno się pojawią. Tu z pomocą przyjdzie tzw.: metoda trójkąta bermudzkiego.

Trójkąt Bermudzki jako miejsce na Oceanie Atlantyckim kojarzony jest z niewiadomą i niebezpieczeństwem, umiejętne ominięcie go spowoduje, że na pewno bezpiecznie dotrzesz do lądu. Przyjrzyj się zatem poniższej grafice:

Podstawowym błędem w reakcjach na obiekcje klienta powodującym, że wpływamy w sam środek Trójkąta, jest prezentowanie odmiennego stanowiska i próba przekonania klienta do swoich racji, gdy nie jest on jeszcze gotowy na zmianę swojego przekonania. Czyli wszelkie próby tłumaczenia się, wdawania w polemikę, kwestionowania obiekcji, przekonywania, żeby klient wycofał się z obiekcji lub argumentowania dlaczego nie możemy się zgodzić z postulatami klienta, wszystko to może spowodować, że z kretesem rozbijemy się o najbliższe skały.

By zatem nasza wspólna podróż była bezpieczna pamiętaj przede wszystkim o:

• AKTYWNYM SŁUCHANIU - czyli pozostawaj w kontakcie wzrokowym z klientem i wytęż na tyle pamięć by móc powtórzyć istotne treści. W aktywnym słuchaniu:

- weryfikuj zrozumienie przekazanych treści

- powtarzaj to co mówił klient

- parafrazuj

- potwierdzaj

- odzwierciedlaj

- rób podsumowanie

Klient musi wiedzieć, że jego wysiłki, to co chce przekazać jest aktywnie przez Ciebie kodowane. W następnym etapie przejdź do:

• BADANIA - teraz zbliżasz się do klienta i chcesz poznać jakie są jego zamiary. W tym celu:

- zadawaj otwarte pytania

- konfrontuj klienta

- szukaj sensu i przyczyn

I na koniec aby bezpiecznie dopłynąć do finału:

• MÓWISZ – czyli proponujesz klientowi rozwiązanie korzystne dla obu stron: WIN-WIN

Stosowanie tej metody jakże łatwej do zapamiętania na pewno doprowadzi i Ciebie i Twojego klienta do bezpiecznej przystani jaką jest obopólny zysk. Powodzenia!